マーケッターはディフェンダー。
最後方から全体を見て
どう攻めるかを決めていく。

鈴木 祐
マーケティング室 レベニューマネジメント部
2007年入社 スポーツ科学部スポーツ文化学科卒

CLERICAL STAFF

年齢や役職に関係なく意見をぶつけ合う

INTERVIEW 01

「航空業界は、お客様に夢を提供できる仕事」。
就職を考える年齢になったとき、飛行機に乗ることを楽しみにしていた幼少時代のことを思い出しました。いろいろな企業を訪問した際、ANAの方々は学生である私の目をまっすぐ見て話し、私の立場になって親身に話を聞いてくださいました。この時、「ANAはすごくあったかい会社なのだ」と感じ、ここで働きたいと強く思いました。

学生時代はサッカーに夢中になっていたからか、“会社”というものにはすごく堅苦しいイメージを抱いていました。でもANAには、企業訪問で感じたあったかさがあると同時に、年齢や役職に関係なく意見をぶつけ合える環境がある。入社してから、このことに驚きました。

始まりは、お客様ニーズの“見える化”

INTERVIEW 02

現在はマーケティング室内にあるレベニューマネジメント部で、中期的なマーケティングとセールスの企画立案、そして法人販売戦略の企画立案を担当しています。さまざまな部署と連携し、いろいろなものをコーディネートしながらお客様にどう伝えるべきかという全体像を描く。お客様となる企業様、協力会社様、そしてANAの社員……。登場人物が多い案件を自分なりの解釈を踏まえながらうまくマネジメントしていくことにやりがいを感じています。

お客様のニーズを軸に、収益の最大化に向けて組織一丸となってプロセスを踏んでいく。各部署のバランスを取りながら課題を“見える化”し、お客様にご満足いただける提案をする。とても難しい仕事ですが、やりがいがあると同時に上手くいったときは自分の成長を感じられます。

サッカーで私のポジションはディフェンダーでしたが、今の仕事はディフェンスに通じる部分があります。営業担当がフォワードだとすると、私はフィールドプレーヤーの最後方から全体を見てどこを攻めるか、どう守るかを考えていく。サッカーを通じて学んだことが活かせると同時に、これが自分の生き方なのだと思っています。

ANAが進むべき道はお客様との会話から見つかる

INTERVIEW 03

2012年、私はANAセールスに出向し、法人販売の営業を担当しました。私は長い間ANAとの契約が成立しなかった企業様の担当につかせていただくことになりました。私が真っ先に考えたことは、何が問題でお客様との契約に至っていないのかということでした。そしてお客様が考えている課題を理解するために、社内でこれまでの経緯などをヒアリングするのではなく、ゼロからお客様の話を聞くことにしました。

おそらく、お客様も面倒に感じたかもしれません。でも私はANAの既成概念にとらわれず、お客様のニーズに向き合いました。お客様は最初、出張などビジネスに使う交通手段のコストを下げたいという話をされていましたが、よくよく話を聞くと、社員の利便性や快適性など、コストには表れない定性的な価値を重視していることがわかったのです。そこで運賃水準だけではなく、お求めになる利便性においてフレキシブルにお使いいただける運賃をご提案しました。そしてANAは、この企業様とお付き合いいただけることになりました。

この経験で、私は「ANAが進むべき道は、お客様との話の中から見つかる」ということを学びました。これは現在の私の仕事にも通じる、基本的な考え方になっています。

「人のために働きたい」という強い意志を胸に

INTERVIEW 04

人は誰でも現状が変わるのは怖いものです。世の中の仕組みを変えるような仕事をしたいと思ったときは、お客様からもいろいろなご意見をいただきます。でも、自分が感じた問題を社内で共有し、変えるべき課題はどこにあるかと投げかけると、すぐに関係する部署から目指す方向性や課題にどう向き合うべきかなどの意見が集まる。そういう環境がANAにはあります。そして担当者がすぐにお客様の声をリサーチし、お客様の声が社員の意志となり、関係部署を巻き込んで提案が生まれる。社内のいろいろな人に支えられながら仕事をしていることを実感できる瞬間は心地いいですし、ANAのチーム力の凄さを感じます。

自分のことは後回しにしても、人のために動く。この大切さを私はある先輩から教わりました。先輩は困っている社員を見るとすぐに話しかけ、その人のために力を注ぎます。根が深い課題に率先して向き合い、役職や年齢に関係なく本音の意見を発することで組織を牽引し、課題解決に導く。先輩の周りにはいつもたくさんの人が集まり、とてもいい雰囲気の中で本質的な議論が行われていました。私は先輩から人同士が向き合う大切さを学びました。そして自分も先輩のようになれたらと思っています。

既存の枠にとらわれず、世の中を良くしたい。人のために働きたいという強い意志を持った方には、きっとANAの環境がフィットするのではないでしょうか。私もそんな方と仕事をしてみたいですし、いろいろなことを教わりたいですね。

CAREER

2007
ANAセールス(株)出向 販売部
航空券・旅行商品の代理店営業を担当。お客様のニーズを直に感じ、価値を提供することでお客様に選んでいただけるプロセスを経験しました。
2009
営業推進本部 グローバルレベニューマネジメント部
国内運賃政策を担当。需給に応じた適正なプライシングがお客様の購買行動に直結し、ANAグループの収益を支えることを学びました。
2012
ANAセールス(株)出向 法人販売部
法人販売における契約交渉、戦略策定、企画立案を担当。「事実と数字」に基づくマーケティング&セールスを実践し、法人のお客様との接点と交渉を通じた企業間信頼関係の向上に取り組みました。
2016
マーケティング室 レベニューマネジメント部
中期マーケティング&セールス戦略策定、コーポレート政策構造改革、提携戦略企画を担当。ANAグループのプロダクト&サービス、マーケティング&セールス、ノンエア領域での提携を含め、さまざまな顧客アプローチ手法を模索しながら、お客様とANAブランドをつなぐための戦略を考えています。
社員の所属ならびに所属名称については、2017年3月現在のものとなります。