Interview

国内で、海外で、マーケティングのプロとして。 アジア・オセアニア室マーケティング&セールス 平山 直 2007年入社 人間科学部健康福祉学科卒 国内で、海外で、マーケティングのプロとして。 アジア・オセアニア室マーケティング&セールス 平山 直 2007年入社 人間科学部健康福祉学科卒

先輩社員から感じたANA愛

どんな業界で、どんな仕事がしたいのか。私の就職活動はそんな初歩的な自己分析からのスタートでした。航空、金融、商社、飲料、自動車など様々な業界のトップ企業ばかりに挑戦していく中で見えてきたのは、どの業界で働くかということより、自分が働いている会社が社会からどう見られているかということが、自分自身の仕事のモチベーションに直結しているということでした。つまり、知名度が高く、かつ社会的に意義のある仕事ができる会社に就職したいということ(笑)。我ながら「ミーハーだな」と思いましたが、目指すべき方向が定まったことで、その後の就職活動は迷いなく進むことができました。その中で最終的にANAに決めたのは、知名度、社会貢献度に加え、OB訪問でお会いした先輩社員の方々の言葉の端々から自分の会社に対する愛情がひしひとと伝わってきたからです。入社後に最初に配属されたのは、国際線の予約センター。ヘッドセットを付けて、お客様や旅行代理店からの問い合せ窓口として電話を受ける仕事です。国際線営業のノウハウやスキルが身に付いたと同時に、電話でのやりとりを通して、どんなお客様が、どんなことに困っているのかといった具体的なお客様のイメージを自分の中に築くことができたことは、その後の仕事でも大いに役立ちました。

心が通じ合うまで、真摯に向き合う

国際線の予約センターを1年間経験した後、ANAセールスに出向。旅行代理店向けに国際線の営業を担当することになりました。具体的には、海外旅行のパッケージツアーでANAの航空機を使っていただくために価格や座席数の交渉を行うのです。旅行代理店側の要求をそのまま聞いてしまっては目標利益の確保は難しいですし、だからといって、こちらの要求ばかりを押し付けてしまってはビジネスに欠かせない良好な関係を築けるわけもありません。社内の状況と旅行代理店の状況の両方を細かに把握することで、双方にとって最適な落としどころを探っていきました。とはいえ当然、最初から上手くいったわけではありません。約1年間、何度も何度も足繁く通い、「担当者とようやく信頼関係を築けたかな」と思えたのは、次の部署への異動が決まる直前。振り返ると苦しい時期でしたが、そのぶん最後にビジネスパートナーとして認めてくださった時は本当にうれしかったですね。その後はマーケティング室レベニューマネジメント部へ。ここから5年にわたり、エアラインビジネスのマーケティングの中核業務を徹底的に勉強することになりました。

5年で3種類のマーケティング業務を経験

国際線のレベニューマネジメント部の仕事は、ひと言でいうと「ANAの国際線の収入を最大化」することです。ここで経験した業務は主に3つあり、まずは収入計画を作成する業務、次に運賃を決定する業務、そして座席管理を行う業務です。その中で私自身が最も苦労したのは収入計画。会社の利益創出の設計図にあたる大切な計画ですから、その作成も社内でのプレゼンテーションも一筋縄ではいきません。ANAでは1エリアに1人の担当者が配置され、当時の私の担当は中国エリア。ちょうど鳥インフルエンザや尖閣諸島といった問題が立て続けに起こっていた時期でもあり、そもそもの数字を組み立てることにも苦労しました。さらに、計画書を提出する相手はキャリア豊富な部長や海外統括マネージャー。思考プロセスの甘さや細かなミスも即座に指摘され、彼らが納得ゆく計画書を作成するまでには何度も何度もやり直しが必要でした。もちろん先輩方もサポートしてくださったので1人で悩むことはありませんでしたが、その周囲の期待に応えるためにも猛烈に勉強しました。ちなみに、運賃決定では数学的な分析力が求められ、ここでも業務を通して先輩に教わりながら新たな知識を身につけていきました。また、座席運賃が決まると、どの販売店にどれだけ座席を卸すかという座席管理を行います。この業務ではANAセールスで培った経験が役立ちました。過去の私が、現在の私を助けてくれたと思うと、これまでの苦労が報われる思いでしたね。

日本で培った経験を、海外の最前線で活かす

入社8年目となる現在は、アジア・オセアニア室に異動となり、シンガポールでセールス&マーケティング業務に携わっています。国内の大きな組織にいる時はそれほど実感していませんでしたが、1人が担う業務領域の広い海外支店で働いていると、セールスの現場を経て営業本部で3種類のマーケティング業務を全て経験できたことが大きなアドバンテージになっています。業務全体の流れを把握できることで、問題が発生してもどこが解決のポイントか見当が付けられるのです。今後は、このシンガポールの拠点がアジアのマーケティング本部へと進化していきます。海外のマーケット、特にアジアは予測を超える速度で伸びている実感がありますが、まだまだANAの認知度は高いとは言えません。だからこそ、このタイミングでこのポジションを任されたことに大きな責任と期待を感じます。日本ではNo1となったANAを、今度はアジアでNo1のANAに。日本で培った経験を、海外の最前線で活かすことができたらと考えています。

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